旁听销售苹果电视盒子的故事

有空的时候,我喜欢到商业区逛一逛,经常看到听到有意思的事情。

当然很多人眼里会觉得这事情很普通很平凡,但是我仔细去体会才发现眼前普普通通发生的事情其实是一件不得了的事情。

回忆起来,事情是这样的,当时刚从朋友家出来,闲来无事就去某F开头的数码商城逛一逛。因为我上班的公司做视屏点播的服务,所以在Apple的展区看到它们家的电视盒子的时候,特意停下来留意了一下。

当时摆弄它们家的遥控器我都没弄明白,因为它们家的电视遥控器连上下左右按键都没有,感觉没有一点卵用处,还不如一根搅屎棍。

正郁闷着呢,听到后面有个人对我说,“嗨,小伙子,借过一下,不好意思,可以把遥控器交给我吗?我需要给这位女士介绍这款产品。”

回头一看是个销售员,当然我又不买,也不好继续“霸占”电视机,也正好,我倒要看看这个破电视盒子有啥用,也在旁边竖起耳朵听他怎么讲。

这个3、40岁男销售员,梳着油头,戴一副别致的高镍合金眼镜,留着充满男性荷尔蒙浅浅一层的络腮胡子,牛仔裤,可以说很帅气。

虽然很帅气,但是对我来说这都不是重点,毕竟我不是迷妹,反而是他的上身穿着的苹果T恤非常的好看,纯黑色,一个苹果的白色高光logo印在衣服上,大小正好,既不喧宾夺主也不太过低调,害,我这该死的第一印象。

接下来故事里我们用「马克」这个名字代替他好了。

马克用他磁性的声音把产品的特点娓娓道来,有很多点,梳理了下有如下几点:

  • 苹果电视画质特别好,而且还有4k视频。
  • 苹果盒子包括了几乎所有看视频的软件,比如Youtube,Netflix,电影电视节目等等。
  • 苹果还有游戏娱乐功能。
  • 苹果可以同步你的照片,可以查看手机上的所有照片。

可能有人会说,其实这么多点,如果换做我,我也可以巴拉巴拉说一大堆,而且比马克说得还多,这不就是以前上学背课文么,这个不难的。

是,我也觉得不难,但是很多时候一个东西拿出来,你不可能一字一句的把功能清单读一遍吧,那还要销售的人干嘛,为什么不直接把产品说明书丢到客户面前。

我主要还是关注这位经验丰富的销售员怎么样对产品的功能做成精彩的点评然后让消费者认为购买是对她利大于弊的决策。

先说结果,客户只是咨询,最后的结果是没有购买,让我们详细的看看马克的讲解过程。

卖东西最高效的方法就是直接卖给需要它的人,但为什么很多时候一个好的产品出现了,但是没有人买,有很多种可能。

一,你的产品没出现在该出现人的面前,也就是你没打广告,或者你打了广告但是打错了地方,比如你在健身房卖奶粉,在母婴市场卖哑铃,你是想成为喝奶健身的爱好者,还是想帮奶娃健身。

二,你的产品出现在了目标人群面前,但是他们并未意识到这个对他们来说有用,比如你怎么就确定一个kindle电子阅读器对你读书方面没有用处呢,读书不管用,压泡面趁手呀。

三,用户意识到了压泡面的重要性想买但又没有足够的支付能力的时候,怎么办,所以就出现了拿未来的钱来付款的情况。

我们说是借贷,这个东西控制好是造福人类,控制不了一不小心就沦为社畜,有去无回,大学生花呗额度,白条,校园贷的案例数不胜数。

抛去一三点,马克在第二点中是非常重要的角色,在用户了解自身需求时是一个产品的讲解员,同时在用户啥也不懂的情况下更是教育用户使用产品的培训员。

一开始,马克熟练的使用遥控器操纵电视机,上下左右非常的轻松,切换到一个电影视屏中,边播放边说道,

“我们这个苹果电视盒子小巧,遥控器非常有设计感,操作便利,而且电视播放出来的画质非常的好,显而易见,甚至对一些视频支持4k的观看体验,这比市场上大多数产品都要好”。

一句话,不仅说了硬件,观影的体验,还说到了竞品的对比。如果是个喜欢设计感的用户,可能就觉得你说的很有道理,但如果我是个挑剔的客户,当时我肯定会觉得,

是,这个确实很好,但是你们可以做到,其他设备厂商也能做到,他们的价格还比你的便宜。

第二点,

“这个是基本,先问一句,您现在家里用的是什么上网盒子,有买电视机功能吗?

噢,那您其实可以不用电视机的功能了,因为苹果的盒子的第二个好处,它可以囊括您现在看的几乎所有视频软件,您平时看的电视节目,电影,Youtube,Netflix等等,这个盒子里面全都有,您只需要留一个上网功能就好了。”

这句话虽然轻描淡写但很有吸引力,这就好像在对一个习武之人说,你以后不用在去练九阳神功九阴真经葵花宝典降龙十八掌,只需要我们这套苹果一拳大法,里面包括了世上所有的武功招法,练一套顶十套,换谁谁不大呼称好。

不过细心一想,你真的需要这么多软件绑定在一起吗,可能你平时就只看其中一两个,那么其他的你不等于花钱买但是又不用嘛。

更别说现在年轻人个个都说工作压力大的,你买了这套东西有时间看吗,下班晚先不讲了,你回来不得先在床上躺尸一下吗,还魂之后是不是得先打两盘电脑游戏,接着该敷面膜敷面膜,该吃宵夜吃宵夜,一弄完再看看时间,哦,该睡了。

对,这就是我这个社畜的真实体验。

很多人就是觉得多就是好,大就是好,害人阿。

后来客人提及这个盒子套餐价格的时候表示还是有点高的,马克马上补充道:

“您只需要保留上网功能,其他功能苹果盒子都能帮您实现,而且费用上一算,苹果盒子能带来的价值比它们都高”,

看看,销售员不仅会介绍,还能帮客户算账。

第三点,游戏功能,

“您的孩子可以在我们这个电视上玩游戏,先别急着拒绝,听我慢慢说。您家有孩子吗?

噢,有个女儿,我相信她现在肯定有自己的电子设备了吧,那她是不是经常低着头玩,你是不是觉得不是很好呢?

那对了,你看,您有了我们这款电视机,您的小孩子就不需要对着一个那么小的屏幕玩了,不用总是低着头,对脊椎脖子都不好,也能缓解小孩子的用眼压力,我知道现在小孩一玩能玩几个小时,这个电视机能保护您孩子的眼睛。”

天下哪个父母不关心小孩子呢,尤其是那种4,5岁的,啥也不懂,就知道游戏好玩的,很多人觉得也是对的,当时可能就掏钱了,利用人关爱子女的本能诱导交易,很显然这位女士表示了极大的兴趣。

关心归关心,现实是,在游戏方面父母的游戏观永远比小孩子落后

可能一开始小孩子会觉得这个电视机的游戏很好玩,所以在移动设备使用率少了,但是没过多久就变回原来的样子。

为什么?

因为,移动设备之所以叫移动设备,不是因为它能玩游戏,而是它能够移动,你懂吗,就是电视机这么个庞然大物,我做不到吃饭睡觉刷牙洗漱上厕所逛街都带着,就算我真带上了,每到一个地方我都得问你们这充电插头在哪?还没累死就被人打死了。

而且移动设备上的游戏量大,玩法更丰富,电视机的游戏并没很多选择。

移动设备上的游戏段位是可以炫耀的,你总不能跟别的女孩子说,我家苹果电视上的英雄联盟上王者了,真的,因为电视太大不能搬出来,你不如来我家我给你看一下,咱俩还能开个黑什么的,换作我你是炫耀你家电视能打英雄联盟还是你家有苹果电视,还是什么有的没的,女孩不得反手打妖妖灵送你去《监狱风云》。

第四点,苹果有照片功能,可以同步你手机上所有的照片。这个功能毫无疑问是针对于IOS用户以及服务苹果的手机生态。

“我们苹果盒子上还有照片功能,可以同步你所有的照片和视频,你在外面拍的好看的风景都可以在这台高清电视上观赏,想想你和家人出行后在家里的沙发上惬意地喝着汽水一起看这些照片,那是多么好的体验。”

我感觉如果第四点也让这位女士信服的话,她可能就准备好掏钱了。

不过没想到,她说起她的照片同步功能有问题,以前打过客服询问,连客服都没有解决。

马克作为一个资深销售员,肯定不能说客服这都没帮你解决,那是客服的锅,苹果盒子不背,所以马克就开始关心的询问她关于照片同步功能的问题,了解帮助与业务没太大关系的问题。

两点,

第一,如果客户真的遇到了解决不了的问题,那是苹果自己的服务问题,买卖不成仁义在,也不能把顾客按在墙上问买不买,或者找找是哪个客服坏了自己的事情,起码前三点已经让女士产生兴趣了不是。

第二,如果在马克“我”的指导下,女士的问题被解决了,那么女士是不是会对苹果盒子产生更大的兴趣,那么她是不是就更可能购买产品了。

题外话,至于那个难用的遥控器,后来我专门找时间跑到一个商场测试了一下,原来苹果已经把触屏技术应用到了遥控器去了,果然贫穷限制了我的想象力,触屏的部分的触感也很舒服,可以用丝滑的毛玻璃来形容,另外软件的操纵效果也很棒,不得不说苹果的产品具有动画细节把控和体验把控。

总结下来,这么一段十分钟不到对话,里面却有这么多可说道地方,从画面,应用广度,游戏以及多媒体功能的讲解和探讨,我觉得非常精彩,每次回忆都让人觉得每句话深入人心,由衷认为,资深老销售绝不是省油的灯。

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